5 محبوب ترین سوگیری های شناختی مورد استفاده در بازاریابی محتوا

مغز ما با “شوک محتوا” به چالش کشیده می شود – هر روز، حدوداً پردازش می کند 100000 کلمه. سعی می کند از اطلاعاتی که به نظر مرتبط نیستند صرف نظر کند و رویکرد خاصی را برای سرعت بخشیدن به زمان پردازش اطلاعات ایجاد کرده است. اینجاست که سوگیری های شناختی ظاهر می شود.

سوگیری شناختی چیست؟

سوگیری شناختی یک اشتباه ناخودآگاه در استدلال ما است که منجر به تفسیر نادرست اطلاعات می شود. ما نتیجه گیری خود را بر اساس تجربیات و ترجیحات شخصی به جای واقعیات و منطق استوار می کنیم. آنچه برای ما منطقی و منطقی به نظر می رسد ممکن است کاملاً اشتباه باشد. گاهی اوقات این می تواند منجر به انواع مشکلات در کارآفرینی، سرمایه گذاری و مدیریت شود. و حتی اگر امکان حذف تعصبات وجود نداشته باشد، مهم است که درک کنیم که آنها وجود دارند و می توانند بر ما تأثیر بگذارند.

چرا بازاریابان از سوگیری های شناختی استفاده می کنند؟

سوگیری های شناختی عمیقاً بر تصمیمات و تلاش های ما تأثیر می گذارد، بنابراین منطقی است که بازاریابان اغلب از آنها برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده سوء استفاده کنند.

برخی از متخصصان بازاریابی از سوگیری های شناختی برای ترغیب مشتریان به خرید محصولات یا خدمات استفاده می کنند. بازاریابان اطلاعاتی در مورد اعتقادات، ترجیحات و ترس های مشتریان جمع آوری می کنند و پیشنهادات را با آنها هماهنگ می کنند. آنها مفاهیم مرتبط را در بازاریابی محتوایی و کمپین های تبلیغاتی خود پیاده می کنند که بسیار مؤثر است. برخی از بازاریابان با تجربه یاد گرفته اند که هنگام برنامه ریزی استراتژی های بازاریابی بلندمدت، غیرمنطقی بودن و غیرقابل پیش بینی بودن انسان را در نظر بگیرند. بسیاری از بازاریابان می دانند که محتوا راهی برای ارتباط با مخاطب است و شروع به استفاده از این دانش برای ایجاد محتوای جذاب تر کرده اند.

چگونه از سوگیری های شناختی در بازاریابی محتوا استفاده کنیم؟

بازاریابی محتوای مدرن به جای فروش محصولات، بیشتر به ارائه پیام ها و ایده ها مرتبط شده است. به عبارت دیگر – اولین برداشت مهم است. نحوه ارائه اطلاعات به طور مستقیم بر نحوه واکنش کاربران و انجام برخی اقدامات مانند خرید یک محصول یا خدمات تأثیر می گذارد. به همین دلیل است که در نظر گرفتن سوگیری های شناختی در استراتژی محتوا مفید است. بیایید به پنج مورد از محبوب ترین سوگیری های شناختی و نحوه استفاده از آنها برای ایجاد محتوای بهتر نگاه کنیم.

1. تعصب لنگر انداختن

اثر لنگر انداختن یک سوگیری است که به موجب آن تصمیمات تحت تأثیر اولین اطلاعاتی است که پیدا می شود. آنچه در ابتدا یاد می گیرید اغلب تأثیر بیشتری بر انتخاب های شما دارد تا اطلاعاتی که بعداً یاد می گیرید. بازاریابی محتوای لنگر می تواند به شما کمک کند توجه خواننده را جلب کنید. این یک محتوای منحصر به فرد، مرتبط و جامع است که مخاطبان شما ممکن است به دنبال آن باشند.

بازاریابان باید تحقیقات عمیقی را برای درک نیازهای مخاطب و قصد آنها برای دستیابی به لنگری که توجه آنها را جلب کند، انجام دهند. برای شروع به جمع آوری چنین بینش هایی در مورد مخاطب، انجام دهید تحقیق کلمه کلیدی برای یافتن عباراتی که خوانندگان بالقوه شما هنگام جستجوی چیزهای مرتبط با محصول و خدمات شما در Google استفاده می کنند.

منبع تصویر: اسکرین شات رتبه بندی SE

هنگامی که کلمات کلیدی مورد نظر را پیدا کردید، می توانید صفحه ای را با عنوان و توضیحات سئو مناسب ایجاد کنید. سپس کاربران و موتورهای جستجو متوجه خواهند شد که صفحه شما در مورد چیست و آن را پیدا کرده و از آن بازدید خواهند کرد. هرچه صفحه شما بهتر بهینه شود، بالاتر در صفحه نتایج جستجو ظاهر می شود و احتمال آن بیشتر می شود لنگر توجه خواننده

هنگامی که توجه خواننده را جلب کردید و آنها را به وب سایت خود آوردید، باید آنها را علاقه مند نگه دارید. باز هم، مجریان می توانند کمک کنند – از عناصر محتوای مختلف برای انتقال پیام خود استفاده کنید:

• یک پیشنهاد فروش منحصر به فرد ارائه دهید – به وضوح بگویید پیشنهاد شما چیست، چرا منحصر به فرد است و مزایای آن چیست. مقایسه با رقبا نیز ایده خوبی است.
• قیمت اولیه را تعیین کنید – ابتدا قیمت اصلی را لیست کنید و سپس در مورد تخفیف ها و ویژگی های اضافی بگویید. خوانندگان شما به قیمت اولیه پایبند خواهند بود و ارزش اضافی را در پیشنهاد شما پیدا خواهند کرد.
• اضافه کردن نمودار، اعداد، آمار – مردم تمایل دارند به چنین داده هایی اعتماد کنند و بر اساس آن تصمیم بگیرند.
• شامل تصاویر و تصاویر – مطمئن شوید که خوانندگان شما می توانند آنچه را که ارائه می دهید تجسم کنند زیرا آنها را متقاعد می کند که تصمیم بگیرند.

2. سوگیری تایید

سوگیری تایید، تمایل به طرفداری از اطلاعاتی است که مفروضات موجود را تقویت و تایید می کند. به عبارت دیگر، مغز ما اطلاعاتی را جستجو می‌کند، مورد لطف قرار می‌دهد و به خاطر می‌آورد که باورهای ما را تأیید کند، علی‌رغم شواهدی که خلاف آن را نشان می‌دهد.

برای ایجاد محتوای جذاب، باید نیازها، خواسته ها و ترس های مخاطب را در نظر داشته باشید. هر چه نکات بهتری بتوانید کسب کنید، اعتماد بیشتری به دست می آورید و محتوا تاثیرگذارتر می شود. در اینجا چند نکته در مورد بازاریابی محتوا آورده شده است:

• محتوای خود را بر اساس پیش فرض های مثبت بسازید – مردم تمایل دارند به کلیشه ها اعتماد کنند. اگر شرکت شما از قبل تصویر مثبتی دارد، از آن برای بازاریابی خود استفاده کنید. اگر نه – سعی کنید کلیشه ها را تغییر دهید.
• از توصیفات استفاده کنید – خوانندگان به دنبال شواهد و نمونه خواهند بود. استفاده از توصیفات یا داستان های موفقیت مشتری به خوانندگان خود ثابت می کند که ارزش اعتماد آنها را دارید. در اینجا توصیفات Buffer در صفحه فرود آنها وجود دارد که به طور متفکرانه برای ایجاد اعتماد بیشتر انتخاب شده اند – آنها شرکت را ذکر کردند، موقعیت مدیریتی را انتخاب کردند، و همچنین اطمینان حاصل کردند که نشان می دهند چرا مردم خدمات خود را دوست دارند و به آنها اعتماد دارند.

منبع تصویر: اسکرین شات بافر

• بحث ها را آغاز کنید – اجازه دهید نظرات خود را مطرح کنند و سوال بپرسند. حتی اگر نظر منفی است، آن را نگه دارید تا نشان دهید که آماده بحث هستید.
• محتوای خود را تست کنید – پیام‌ها و انواع محتوا را امتحان کنید و یکی را انتخاب کنید که برای مخاطبان شما مناسب است.

استفاده از سوگیری تایید در بازاریابی بسیار وسوسه انگیز است. با این حال، ممکن است به برخی از عوارض خطرناک منجر شود. رسانه‌های مدرن مملو از اخبار جعلی هستند که بی‌رحمانه از فرضیات و ترس‌ها سوءاستفاده می‌کنند تا یک تصور جهانی مغرضانه ایجاد کنند. ارتباطات برند باید عینی و قابل اعتماد باشد. مثلا، Google تخصص، اعتبار و قابل اعتماد بودن را ارزیابی می کند از وب سایت ها (Google EAT) برای پیشنهاد مرتبط ترین نتایج جستجو. این بدان معناست که اگر محتوای باکیفیت و معتبر ایجاد کنید، رتبه بهتری خواهد داشت و ترافیک بیشتری را برای سایت شما فراهم می کند.

اثر هاله

اثر هالو یکی دیگر از سوگیری های شناختی است که در آن یک ویژگی بر ادراک سایر صفات نامرتبط تأثیر می گذارد. مردم کتاب‌ها را از روی جلدشان قضاوت می‌کنند – تجربه ما با یک محصول می‌تواند بر تصور کلی کل شرکت تأثیر بگذارد.

بازاریابان باید همیشه اثر هاله و زمینه محتوای خود را در نظر بگیرند. خوانندگان به احتمال زیاد محتوایی را می پذیرند که در محیطی قرار می گیرد که از نظر آنها مثبت است. چند نکته بازاریابی محتوا:

• وب سایت خود را بهینه کنید – مطمئن شوید که طراحی مناسبی دارد و سریع کار می کند. اگر وب سایت شما به درستی کار نمی کند، بر درک محتوا و خدمات شما تأثیر می گذارد.
• تجربه را بفروشید نه محصول را – یک خط داستانی زیبا ایجاد کنید که خوانندگان شما بتوانند با آن ارتباط برقرار کنند و نشان دهند که خدمات و محصولات شما چگونه به رسیدن به آنجا کمک می کنند.
• مزیت رقابتی را پیدا کنید – فقط بر روی مزایا و مزایای خدمات خود تمرکز نکنید، بلکه به این فکر کنید که چگونه می توانید مشکل را برای مشتریان حل کنید. به عنوان مثال، هنگامی که وارد صفحه فرود Hotjar می شوید، پلتفرم بلافاصله به بازاریاب پیشنهاد می دهد درک نحوه رفتار کاربران، و هنگامی که مشتری بالقوه مجذوب می شود، پلتفرم به شما می گوید که چه ابزارهایی را فراهم می کند.

منبع تصویر: اسکرین شات Hotjar

• اثبات اجتماعی دریافت کنید – از درخواست توصیه از مشتریان خود دریغ نکنید، با کارشناسان همکاری کنید و از تأثیرگذاران بخواهید که محصول شما را بررسی کنند. مردم به احتمال زیاد توصیه ها را باور می کنند، به خصوص اگر از طرف کسی که می شناسند آمده باشد.
• سئوی خود را بهبود بخشید – مردم بر این باورند که بهترین برندها در بالای صفحه نتایج جستجوی گوگل قرار دارند.

مشتریانی که اولین تصور خوبی از شرکت شما دارند و تجربه خوبی در وب سایت شما دارند، احتمالاً از شما خرید می کنند یا با شما کار می کنند.

4. اثر زیگارنیک

با توجه به اثر زیگارنیک، افراد تمایل دارند کارهای ناتمام را بهتر از کارهای کامل به خاطر بسپارند. برای مثال، خوانندگان به احتمال زیاد پایان یک فصل را به خاطر می آورند و می خواهند به خواندن ادامه دهند. اثر Zeigarnik علاقه بیشتری به موضوع ایجاد می کند و مشتریان را ترغیب می کند تا اطلاعات بیشتری در مورد محصولات یا شرکت ها جستجو کنند.

اثر Zeigarnik را می توان در بازاریابی محتوا اعمال کرد:

• از تیزرها و تیترهای جذاب استفاده کنید – از متون کوتاه تیزر برای تشویق مخاطب به خواندن مقاله کامل و کسب اطلاعات بیشتر استفاده کنید.
• فعالیت های خود را اعلام کنید – با ارتباطات جداگانه، کنجکاوی در مورد رویدادها، کمپین ها و پیشنهادات ویژه آینده را برانگیخت. در اینجا آمده است که چگونه پلتفرم Leadpages با ارائه کیت رایگان تعطیلات، مشتریان خود را برای فصل تعطیلات آماده می کند.

منبع تصویر: اسکرین شات Leadpages

• ساختار وب سایت خود را بهینه کنید – وقتی تمام اطلاعات لازم را در یک صفحه قرار می دهید، می تواند کاربر را گیج کند. اطلاعات را بین چندین صفحه توزیع کنید تا انگیزه خوانندگان شما برای مرور سایت باشد و بلافاصله پس از ورود به سایت دچار حواس پرتی نشوند.

5. اثر سازش

اثر سازش گرایش به اجتناب از افراط و انتخاب یک گزینه میانی است. این ترفند روان‌شناختی اغلب توسط بازاریاب‌هایی استفاده می‌شود که می‌خواهند مشتریان را به سمت انتخاب گزینه میانی ترجیحی سوق دهند که معمولاً بین کم‌ترین و گران‌ترین گزینه قرار می‌گیرد.

بسیاری از برندها این تأثیر را در قیمت گذاری محصولات خود اعمال می کنند. در اینجا در وب سایت GetResponse برای سفارشی کردن برنامه شما برای نیازهای دقیق و شروع با یک دوره آزمایشی استفاده می شود.

منبع تصویر: اسکرین شات GetResponse

می توانید از آن در بازاریابی محتوا نیز استفاده کنید. هنگامی که می خواهید مخاطبان خود را در مورد یک اقدام یا تصمیم خاص متقاعد کنید، همیشه با گزینه های جایگزین از آن حمایت کنید. به آنها فرصت دهید تا همه گزینه های ممکن را در نظر بگیرند و مناسب ترین به نظر را انتخاب کنند. بیش از حد بر خواننده تأثیر نگذارید. بگذارید خودشان تصمیم بگیرند.

نتیجه

مغز ما گاهی اوقات غیر منطقی عمل می کند و ما حتی متوجه آن نمی شویم. سوگیری های شناختی تأثیر عمیقی بر تصمیم گیری و اعمال ما دارد. بسیاری از متخصصان بازاریابی از سوگیری های شناختی برای تأثیرگذاری بر رفتار مصرف کننده و ترغیب مشتریان برای خرید محصولات یا خدمات استفاده می کنند. هرچه مخاطبان، نیازها و ترس های آنها را بهتر درک کنید، تولید محتوای جذاب و سودآور آسان تر خواهد بود.

بیوگرافی نویسنده: دایانا فورد یک متخصص بازاریابی دیجیتال با بیش از 10 سال تجربه است. دایانا عاشق وبلاگ نویسی است و تخصص خود را در مورد روندهای دیجیتال، تکنیک های بازاریابی، بهینه سازی جستجو و استراتژی های تجاری به اشتراک می گذارد.