در این مطلب خواهید خواند:
موفقیت واقعی در هر شرکت تجاری همیشه با یک برنامه شروع می شود. برای دستیابی به هدف خرید و فروش، یک برنامه فروش استراتژی باید طراحی و ترسیم شود.
پلن فروش چیست؟
“برنامه فروش یک استراتژی است که برای فهرست استراتژی های فروش و ترسیم استراتژی های مورد نیاز برای دستیابی به آنها به صورت سیاه و سفید تهیه شده است.” در موارد بیشتر، سند برنامه ای برای رشد درآمد یا سایر معیارها برای اندازه گیری موفقیت و رشد فروش ایجاد می کند.
این به طور خاص برای کمک به افزایش فروش طراحی شده است. همچنین با اشاره به «تعیین تدیدگاه دوچشمی» درباره جایی که در آن هستید و می خواهید در کجا باشید. شاید مهمتر از آن، به شما نشان می دهد که چگونه به آنجا رسید.
یک پلن فروش از یک طرح بازاریابی متمایز است زیرا از رویکردهای مستقیم و هدفمندتری استفاده می کند. در حالی که برنامه های بازاریابی برای کمک به شما در شناسایی هدف کسب وکارتان و ایجاد استراتژی هایی برای رسیدن به آن ها طراحی شده اند، یک پلن فروش استراتژی های دقیقی را که کسب وکار برای فروش محصولات و خدمات و در نتیجه افزایش درآمد باید اجرا کند، با جزئیات برجسته می کند.
یک برنامه فروش به درستی توسعه یافته شامل بخش هایی است که اهداف، ویژگی های مشتری، ابزارها، معیارها، استراتژی های لازم و هزینه های برآورد شده را به طور واضح تعریف می کند.
برای دانلود نمونه برنامه فروش اینجا کلیک کنید.
چه چیزی در برنامه فروش گنجانده شده است؟
فروش و رشد کسب و کار می تواند غیرقابل پیش بینی باشد و معمولا تحت شرایط غیرقابل کنترلی است. با این حال، یک برنامه فروش به ما کمک می کند تا سطح مشخصی از کنترل را بر تجارت خود به دست آوریم.
در زیر دستورالعمل هایی وجود دارد که باید در توسعه برنامه فروش بعدی خود رعایت کنید.
(1) خلاصه اجرایی و محدوده پلن فروش
در این بخش اهداف کسب و کار و استراتژی هایی که باید برای دستیابی به آنها اجرا شود، خلاصه می شود. نمای کلی از محتویات سند ارائه می دهد و مدت زمانی را که محتوای سند معتبر است، بیان می کند.
خلاصه اجرایی روشی مختصر و استاندارد برای معرفی جزئیات کلیدی کسب و کار شما به سرمایه گذاران بالقوه است. باید مشخص کند که چه مشکلات و همچنین نیازها در بازار وجود دارد تا مشخص کند که چگونه به طور منحصر به فرد قادر به حل مشکلات هستید.
یک خلاصه اجرایی باید؛
- به افرادی که با نوع کسب و کار شما ناآشنا هستند، درباره کاری که انجام می دهید و پتانسیل موفقیت شما ایده بدهید.
- استراتژی های بازاریابی، مدیریت و مالی خود را لمس کنید. همچنین باید بتواند پیش بینی هایی را برای آینده کسب و کار شما نشان دهد. به طور کلی، باید هر بخش از اطلاعات ارائه شده در برنامه فروش شما را به طور کلی لمس کند.
مهم است که این قسمت از برنامه فروش شما مختصر و مستقیم باشد. برای رسیدن به این هدف، می توانید از نقاط گلوله، گرافیک یا هر شکل دیگری از نمایش بصری استفاده کنید.
(2) اهداف تجاری، محصول و درآمد را تعریف کنید
این بخش خلاصه اجرایی را دنبال می کند و به وضوح اهداف و اهداف درآمدی شرکت تجاری شما را برجسته می کند. همچنین ممکن است شامل اهداف تجاری مرتبط مانند بهینه سازی ارزش چرخه عمر از طریق برنامه های موفقیت مشتری در میان بسیاری دیگر باشد. اساساً، باید تمام جزئیات ارائه شده در خلاصه اجرایی را بیان کند.
در شرایط ایده آل، باید اطلاعات بیشتری در مورد اینکه چه کسی هستید و چه چیزی می فروشید ارائه دهید. به طور کلی، شما باید
- ارائه مختصری در مورد چگونگی و زمان شکل گیری کسب و کار شما، محل استقرار آن و شکل آن (شرکت، PLC، LLC یا مالکیت انفرادی)
- ارزشی که محصول یا خدمات شما برای مصرف کنندگان به ارمغان می آورد را برجسته کنید. باید فوایدی را که محصول شما برای جمعیت هدف خود به ارمغان می آورد به صورت گرامر مختصر شرح دهد
- جزئیات اهداف کسب و کار و اهداف درآمدی شما. مهم است که اهداف کوتاه مدت و بلندمدت و درآمدی را که پیش بینی می کنید در هر نقطه عطفی به دست آورید، ترسیم کنید.
(3) ارزیابی عملکرد دوره قبل
این بخش عملکرد یک دوره قبل در کسب و کار شما یا برنامه فروش قبلی را تجزیه و تحلیل می کند. این کار با هدف شناسایی اشتباهات و همچنین اقدامات قاطعانه ای انجام می شود که به دستیابی به نتایج مثبت کمک می کند. این همچنین به شما در پیش بینی و پیش بینی نتایج اجرای یک رویکرد کمک می کند.
به طور کلی، این بخش فقط برای شناسایی و اتخاذ تکنیک ها و اقداماتی است که برای بهینه سازی برنامه های فروش بعدی کار می کنند.
(4) شرایط بازار و صنعت
این بخش خلاصه ای از شرایطی مانند سیاست های دولت و سوگیری برند را ارائه می کند که ممکن است تأثیر مستقیم یا غیرمستقیم بر عملکرد فروش داشته باشد.
همچنین، سایر بازیگران اصلی در صنعت و موقعیت شما را نسبت به آنها شناسایی می کند. این به شما ایده می دهد که چه کاری را متفاوت انجام دهید. همچنین به شما اطلاعاتی در مورد نقاط ضعف رقبای خود می دهد تا بتوانید از آنها سوء استفاده کنید.
در تجزیه و تحلیل صنعت و رقبای خود، نکات زیر برجسته است.
- موقعیت خود را در بازار به وضوح مشخص کنید و جایگاه دقیق محصول یا خدمات خود را مستند کنید.
- با مطالعه روند بازار و خواسته های مصرف کننده، رشد کسب و کار خود را پیش بینی کنید.
- همچنین لازم است که محدودیت های جغرافیایی بازار خود را در نظر بگیرید.
(5) استراتژی ها و روش هایی که باید اتخاذ شود
این بخش شاید مهمترین بخش برنامه فروش شما باشد. از این رو، باید به زبان بسیار واضح نوشته شود. این بخش با هدف توصیه تکنیک های فروش ثابت شده، توالی های ارتباطی و تاکتیک های بازاریابی برای اجرا طراحی شده است. برای به دست آوردن ایده ای از این روش شناسی های اثبات شده، باید در مورد رقبا در همان جایگاه مطالعه ای انجام شود.
موارد زیر باید به شما در تعیین استراتژی ها و روش های خود کمک کند
- یک استراتژی قیمت گذاری ایجاد کنید و به آن پایبند باشید. در مورد محصولات و خدمات مشابه تحقیق کنید و بر اساس آن قیمت ها را برای خود تعیین کنید
- رسانه تبلیغاتی خود را به صورت واضح تعریف کنید. زمان و زمان استفاده از وب سایت ها، تبلیغات تلویزیونی، نشریات مجلات و بنرها را تعیین کنید.
- ضروری است که استراتژی های فروش را که در گذشته مؤثر بوده اند، مستند کنید.
- همچنین باید رویکردی را که تیم فروش شما در کوتاه مدت و بلندمدت برای ایجاد سرنخ و بستن معاملات اعمال می کند، مشخص کنید.
(6) بخش های مشتری
این بخش شامل اطلاعاتی در مورد تمدید / ارجاع / فروش و همچنین چشم اندازهای جدید در بازار است. به طور واضح تر، جمعیت شناسی هدف خود را مشخص می کنید، یعنی به چه کسانی می فروشید، وضعیت اجتماعی مشتریان بالقوه و تعداد آن ها در بازار وجود دارد.
برای مثال در نظر بگیرید؛ اگر شیشه شیر می فروشید، جمعیت هدف شما مادران شیرده خواهد بود.
همچنین، تمام درآمدهای بالقوه تولید شده و فرصت های موجود برای کسب و کار را برای بهره برداری ذکر می کند.
(7) قابلیت ها و منابع تیم
این بخش بر توانایی ها – نقاط قوت و ضعف – اعضای تیم تمرکز دارد. این وضعیت فعلی همه نهاده های تولید، از جمله منابع انسانی، تیم فروش، دارایی های زمینی و وسایل حمل و نقل مورد نیاز برای بستن معاملات فروش را برجسته می کند.
(8) برنامه های اقدام برای افراد و تیم ها
در این بخش از پلن فروش، وظایف، فعالیت ها و تکالیف به افراد و تیم ها محول می شود. وظایف محول شده شامل ارائه محصول، نمایش های نمایشگاهی تجاری، جلسات و قرار ملاقات ها می باشد.
(9) نظارت بر عملکرد
این بخش برای تعیین معیارها و معیارها برای دسترسی به عملکرد و پیشرفت در فروش گنجانده شده است. همچنین شامل سیستم ها و فرآیندهایی برای نظارت بر معیارهای گفته شده است.
پلن فروش برای کسب و کاری که می خواهد رشد مداوم داشته باشد اختیاری نیست. علاوه بر مزایای آشکار آن، تلاش و انضباط را در افراد و اعضای تیم ترویج می کند.
یک برنامه فروش مستند به شما کمک می کند تا بهترین ایده های خود را در مقابل اهداف، برنامه ها و استراتژی های فکر شده اجرا کنید. اساساً، طرحی که نوشته نشده است، صرفاً صحبت است!
مزایای پلن فروش
- برنامه فروش مجموعه ای از اهداف فروش را برای کسب و کار تعریف می کند
- استراتژی های فروش متناسب با بازار هدف خود را انتخاب کنید
- یک پلن فروش، تاکتیک های فروش را برای تیم فروش مشخص می کند
- یک پلن فروش، فعال کردن، ایجاد انگیزه و تمرکز یک تیم فروش
- بودجه و فکری را برای دستیابی به اهداف خود انجام دهید، روشن کنید
- پلن فروش به مرور دوره ای اهداف و بهبودهای جستجوی کمک می کند.
نتیجه
به طور خلاصه، یک برنامه فروش باید به گونه ای طراحی شود که شامل تجزیه و تحلیل و تحلیل SWOT (نقاط ضعف، فرصت ها و تهدیدها)، استراتژی ها و تاکتیک ها برای رسیدن به هدف شما باشد.
